Bogusz PękalskiWłasna aplikacja SaaS to jedna z możliwych ścieżek rozwoju zawodowego, by z programisty zostać przedsiębiorcą.*
Poniżej przedstawiam 7 kroków, które przeszedłem tworząc Polisę w Chmurze. Wierzę, że mogą się one przydać także na Twojej drodze.
Miłej lektury!
Bogusz Pękalski
* Rzecz jasna „nie-programista” też może mieć własną aplikację SaaS, ale będzie mu ciężej, no i będzie potrzebował technicznego wspólnika lub worek monet 😉
Słowo wstępu, czyli czym właściwie są te SaaSy?
Być może nie spotkałeś się wcześniej z określeniem SaaS, nie szkodzi.
Aplikacje w modelu SaaS (Software as a Service; czy bardziej swojsko – oprogramowanie jako usługa) charakteryzują się tym, że klienci płacą za dostęp do aplikacji comiesięcznie / kwartalnie / rocznie, dzięki czemu, gdy zbudujesz swoją bazę klientów, masz dość stabilny strumień przychodów.
Wskaźnikiem istotnym dla Ciebie stanie się ARR – piracko brzmiący – roczny przychód z subskrypcji.
Postawiliśmy na model 1 klient = 1 problem oznacza, że zaczyna się zarabiać prawie od razu.
Krok 1. Znajdź osobę z konkretnym problemem.
Na początek znajdź osobę z prawdziwym, konkretnym problemem (takim, z którym inni ludzie także się zmagają). Dobrze, gdy jest to ktoś znajomy – łatwiej jest wówczas o kontakt i szczerą rozmowę.
Postaw na zdrowy rozsądek, szukaj problemów, których rozwiązanie może nieść wartość na tyle dużą, by chciano zapłacić za ich rozwiązanie.
Case Polisy w Chmurze:
Osoba: znajomy agent ubezpieczeniowy
Problem: zbyt wolne wprowadzanie danych do systemu obsługowego (polisy, klienci) i chęć usprawnienia tego procesu
Krok 2. Zastanów się nad najprostszym rozwiązaniem problemu i zapytaj czy takie rozwiązanie pasuje twojemu „klientowi testowemu”.
Na tym etapie myśl wyłącznie o rozwiązaniu tego jednego problemu biznesowego. Nie koncentruj się na technologiach.
Case Polisy w Chmurze:
Propozycja: Prosta aplikacja, która pozwala na szybkie wprowadzanie danych polisowych.
Szczegóły: Na jednym ekranie wprowadzamy zarówno dane polisy, pojazdu i osoby ubezpieczonej (bez wyskakujących popupów). Istniejące dane automatycznie się uzupełniają (klient po PESELU, pojazd po nr rejestracyjnym).
Krok 3. Zbuduj najprostsze rozwiązanie problemu (tylko dla tej osoby)
Jeśli nasz Klient zaakceptuje naszą propozycję z kroku 2. to budujemy rozwiązanie tylko dla tego jednego Klienta.
Aplikacja (u nas był to desktop) która pozwala na szybkie wprowadzanie danych polisowych. Dedykowane pod konkretną osobę – agenta Marka.
Krok 4. Udostępnij to rozwiązanie klientowi za cenę kilka razy mniejszą niż normalnie, ale z możliwością ponownej sprzedaży.
Sprzedajemy! Sprzedajemy nasze dedykowane, maksymalnie proste rozwiązanie agentowi Markowi za niewielkie pieniądze (np. 1000 zł). Pod warunkiem, że możemy sprzedawać je dalej.
Prawdopodobnie „za godzinę pracy” na tym projekcie na tym etapie zarobisz mniej niż twoja dotychczasowa stawka z faktur czy etatu, ale tu chodzi o know-how. Poza tym…. BOOM! Właśnie zarobiliśmy pierwsze pieniądze na naszej aplikacji i udowodniliśmy, że nasze rozwiązanie rozwiązuje problem (przynajmniej jednej osoby).
BONUS – mamy pierwszą osobę pracującą produkcyjnie na aplikacji.
I ta osoba z dużym prawdopodobieństwem ma dużo większą wiedzę biznesową, branżową od nas. Takie osoby są świetnymi konsultantami
To nie beta-tester. On nie testuje, on tego faktycznie używa w swoim biznesie.
Krok 5. Zbuduj listę osób z podobnym problemem.
Zbieramy informację o osobach z podobnym problemem.
- Gdzie się gromadzą? (np. fora dyskusyjne, grupy FB)
- Co ich interesuje? (np. zwiększanie sprzedaży jako agent ubezpieczeniowy)
- Kogo słuchają? (szukamy branżowych influencerów)
Powyższe punkty wskazują zaletę rozwiązania niszowego nad „ogólnym”. Bo gdzie szukać „Wszystkich”? 🙂
Budujemy listę mailową:
Tworzymy i promujemy Lead Magnet (freebe, „haczyk” do zbierania maili, możemy traktować to jako formę reklamy zawoalowanej w przekazaną wartość)
np. 25 sposobów jak zwiększyć sprzedaż jako agent ubezpieczeniowy.
Dajemy wartość!
A dodatkowo pokazujemy jak od razu wdrożyć ją w życie (przy pomocy naszej aplikacji).
Na końcu poproś o założenie darmowego konta! (lub zapisanie się na listę oczekujących).
Osoby, które doczytały do końca twój Lead Magnet są prawdopodobnie zainteresowane tematem na tyle, że mogą być Twoimi klientami. Warto więc odesłać je do twojej aplikacji SaaS i np. zaprosić do skorzystania z okresu testowego.
Krok 6. Zaoferuj im rozwiązanie ich problemu w postaci Twojej aplikacji.
Zaproś chętnych (z listy mailingowej, z grup) do przetestowania Twojego rozwiązania.
Jedyne co musisz dodatkowo wprowadzić w aplikacji to rozdzielenie kont użytkowników (na początku był tylko jeden) i dać możliwość logowania. Mieliśmy dla Agenta Marka aplikację desktopową więc dodatkowo potrzebowaliśmy przerobić ją na webową.
Na tym etapie nie potrzebujesz (jeszcze):
– rejestracji użytkowników (zakładasz konta ręcznie)
– obsługi subskrypcji, płatności, fakturowania (robisz to ręcznie)
– ustawień konta, sekwencji e-mailowych, etc.
Zależy nam na tym etapie na daniu wartości biznesowej. Na automatyzację przyjdzie czas później.
Krok 7. Rozpocznij automatyzację procesów, ulepszaj aplikację, zwiększ ceny.
- Osoby testujące skonwertuj na płacących klientów (po promocyjnej cenie) – musisz wynagrodzić swoim pierwszym klientom pewne ryzyko, które podjęli wybierając rozwiązanie dopiero rozwijające się. To, że pracują oni produkcyjnie na twojej aplikacji doskonale też motywuje.
- Otwórz rejestracje dla wszystkich
- Rozpocznij automatyzację procesów, dopiero, gdy wykonanie ich ręcznie będzie uciążliwe (płatności, faktury, maile)
- Powoli podnoś ceny 🙂 (ale tylko dla nowych użytkowników!)
W Polisie w Chmurze mamy politykę nie zwiększania ceny stałym klientom. Nasi pierwsi klienci płacą za usługę znacznie mniej, niż osoby obecnie zakładające konta. Jest to forma nagradzania za lojalność i wkład w rozwój aplikacji.
Kolejne kroki?
- Wdrożenia on-premise
- Inwestor branżowy
- White labeling
- Venture Capital
- Sprzedaż firmy
- Odłączenie się od firmy (pozostanie udziałowcem)
Dzięki za poświęcony na lekturę czas!
Grzegorz Jasionowicz
