Bogusz PękalskiW trzecim odcinku Startup My Way: SCHOOL – Błażej Abel z Landingi opowiada o tym jak i kiedy szukać inwestora. Podpowiada jak z nim współpracować.
Ten artykuł jest luźną transkrypcją materiału wideo, który znajdziesz poniżej. Materiał dostępny jest również w formie podcastu i stanowi pierwszą część cyklu promującego projekt AkademiaSaaS: Masterclass
Wideo
Podcast
[Bogusz:] Od czego w ogóle można zacząć tę współpracę z inwestorami? Szybko jeszcze powiedz jakie Ty miałeś doświadczenie z inwestorami? [Błażej:] – Zacznę od dwóch zdań o backgroundzie, żeby przybliżyć moją ścieżkę z inwestorami. Jak zakładałem firmę w 2011 roku, to od samego początku miałem z inwestorami styczność. Najpierw było to mniej świadome, bardziej to oni ze mną rozmawiali, później to ja już bardziej wiedziałem, że to ich muszę szukać i z nimi budować biznes. Ogólnie na przestrzeni tego czasu, udało mi się trzy razy zebrać kapitał, więc to już stanowi doświadczenie, to są fundusze polskie. Aby jednak do tego doszło, to odbyło się wiele spotkań z różnymi inwestorami. Były też takie sytuacje, gdzie dochodziłem bardzo daleko w tej współpracy, praktycznie na wyciągnięcie ręki, a jednak później do finalizacji nie dochodziło. To nie jest tak, że są tylko sukcesy. Było też dużo trudnych momentów, zniechęcenia i trudności we współpracy – to wszystko zbudowało moje doświadczenie. Teraz, szczególnie ostatnio, bardziej komfortowo czuję się już we współpracy z funduszami.
Od czego zacząć przygodę z inwestorami?
Najważniejsze jest to, czy ktoś tego inwestora w ogóle potrzebuje, to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, czy na pewno jest przekonany i wie z czym to się je – jaka jest rola tego inwestora w firmie i po co on ma inwestować w biznes. Tu wydaje mi się, że jest taki pierwszy, duży, słaby punkt, który należy sobie dobrze rozpracować wewnętrznie, aby mieć przekonanie, że droga z inwestorem, z poszukiwaniem inwestycji to jest to co chcemy obić.
[Bogusz:] Ok, czyli mamy pierwszy punkt – zastanów się czy w ogóle potrzebujesz tego inwestora.
[Błażej:] – Dokładnie tak.
[Bogusz:] Kiedy tego inwestora faktycznie potrzebujemy, kiedy może być taka sytuacja, że chcemy z nim współpracować?
[Błażej:] – To jest przede wszystkim uzależnione od tego jakie są nasze osobiste możliwości finansowe jeżeli chodzi o rozwój produktu. Czy to jest site project, czy to jest coś co my będziemy robili full time, czy to jesteśmy na rynku, który jest bardzo konkurencyjny i szybko się rozwija i potrzebujemy bardzo szybkiego zbudowania produktu, żeby ktoś inny nie zajął naszej niszy, którą znaleźliśmy. To jest coś, co determinuje czy będziemy to robić z inwestorem, czy samemu. Wielokrotnie są to site projecty, które sobie ktoś buduje i jednocześnie chodzi do pracy, wówczas łatwiej jest zrobić okres przejściowy zanim gdzieś dojdziemy do trakcji, która umożliwia nam albo rozmowę z inwestorem, albo po prostu utrzymywanie się z tego projektu.
Ogromna rola trakcji
Natomiast to co jest ważne, to niezależnie od tego jaką drogę wybierzemy, na pewno bardzo ważna w projekcie jest trakcja. Dużo lepsze argumenty do rozmowy z inwestorem będziemy mieli w momencie, kiedy nasz produkt będzie dostępny, nawet w wersji testowej lub darmowej. Jeszcze lepiej będzie, kiedy będziemy mieli pierwszą sprzedaż tego naszego pierwszego produktu za sobą.
Dużo trudniej będzie nam rozmawiać i nawet nam samym wycenić nasz biznes i podjąć rozmowę kiedy tej trakcji mieć nie będziemy.
Obecnie bardzo mało jest takich inwestycji, które inwestują w sam pomysł. Prawdopodobnie takie sytuacje mają miejsce wtedy kiedy jest bardzo mocny zespół, który już udowodnił swoją trakcję i doświadczenie w innych start-upach, albo z sukcesem sprzedał start-up. Wtedy rzeczywiście można na ten deck zebrać pieniądze, natomiast jest dużo trudniejsze w momencie kiedy nas nikt nie zna i dopiero stratujemy.
[Bogusz:] Ok, to w takim razie decydujemy się, że chcemy tego inwestora i gdzie możemy go szukać, jakie są rodzaje inwestorów i które Ty preferujesz?
[Błażej:] – Generalnie w poszukiwaniu inwestora wszystko uzależnione jest od tego na jakim etapie rozwoju projektu jesteśmy.
Etap rozwoju projektu a szukanie inwestora
Myślę, że duża większość z nas i duża większość rund, które odbywają się w Polsce to są tak zwane rundy seedowe, czyli dla projektów, które dopiero startują i nie mają jeszcze żadnej trakcji. Jest trudniej im to wycenić, jest to duże wyższe ryzyku, ale i później dla inwestora dużo lepszy zwrot z takiej inwestycji. W Polsce duża większość funduszy to są fundusze seedowe. Jest wiele różnych stron na których takie zestawienia tych funduszy można znaleźć. Wiele z tych funduszy współpracuje z rządowymi instytucjami, są to publiczne pieniądze w to zaangażowane. Są różne programy dla różnego rodzaju transakcji, więc można sobie takie informacje poszukać.
W pierwszym kroku uzależniamy wszystko od tego na jakim jesteśmy etapie i czego poszukujemy. Czy to jest seed, runda A, czy runda B, czy w ogóle szukamy jeszcze czegoś zupełnie startowego czyli np. akceleratorów, albo taki “aniołów biznesu”, bo to jeszcze krok wcześniejszy.
Selekcja potencjalnych inwestorów
Powinniśmy się zastanowić nad tym jak czujemy nasze doświadczenie, gdzie jest nasz produkt i w zależności od tego dobrać sobie odpowiednią grupę potencjalnych inwestorów. Jak już ją mamy, operujemy między inkubatory, akceleratory, “anioły biznesu” i fundusze seedowe, to wtedy należy zrobić druga selekcję i sprawdzić w jakiego rodzaju spółki te fundusze inwestują.
Często fundusze specjalizują się w konkretnych obszarach rynku. Są takie które są typowo findeckowe, ssasowe, marketplacowe – można w różne te segmenty wbić. Jeżeli mamy projekt dopasowany do tego filtra, segmentu w którym nasz inwestor się specjalizuje to jego zainteresowanie naszym projektem będzie większe. Jak będziemy strzelać na ślepo to tak jak z naszym CV do pracodawcy, albo się wie gdzie się chce iść, albo nie wie. Trzeba pamiętać o tym, że fundusze mają bardzo dobrą sieć kontaktów, również między sobą, więc nie ma co na ślepo wysyłać swój pomysł.
Jak nawiązać kontakt z inwestorem?
[Bogusz:] Jak się do takiego inwestora odezwać? Czy czekać aż on się odezwie, czy aktywnie ich poszukiwać i jak nawiązać ten kontakt? Jak wygląda ten proces?
[Błażej:] – Najlepsze relacje z funduszami to relacje personalne – face to face. Dobrze jest udać się na event gdzie taki fundusz można spotkać. Jest też wiele eventów w których możemy się wystawić, aby fundusze mogły nas poznać. Warto skorzystać z takich inicjatyw. Teraz jest to utrudnione, bo te eventy na jakiś czas są wstrzymane. To nie zmienia faktu, że można nadal szukać on-line spotkań, gdzie ci inwestorzy się znajdują. To jest ważne, bo czasami nasz pitch deck czy informacja, którą wysyłamy może być nieprecyzyjna. Opowiadając coś własnymi słowami, możemy to zrobić dużo lepiej i zainteresować tego inwestora, niż z samego wypełnienia tabelki, którą fundusze mają w formularzach na swojej stronie, na skutek którego wpadnie się w określony lejek zakupowy funduszu i zostanie się tam sklasyfikowanym.
Te relacje są ważne. Bardzo trudno za pierwszym razem przejść skutecznie ten proces, nawet z każdym inwestorem powinna być budowana relacja, bo ona działa w dwie strony. Czujemy czy ta tak zwana chemia z danym inwestorem jest, czy nam się dobrze rozmawia, czy on czuje, rozumie nasz produkt. To ułatwia kolejne kroki.
Dobrą metodą jest budowanie swojego networku i jeżeli się go ma to prosić o intro bardziej doświadczonych przedsiębiorców lub znajomych, którzy mają w swoich kontaktach osoby z danego funduszu, który nas interesuje. Wtedy takie intro do funduszu zrobione przez innego foundera, który już ma spółkę w nim jest dużo bardziej skuteczne i następuje już wstępna weryfikacja (ze strony osoby nas rekomendującej).
Z jednej strony eventy, personalne relacje, kontaktowanie się przez intro. Najmniej skuteczne jest wypełnianie formularzy, one wrzucą nas do lejka i będziemy bardzo długo czekali na odpowiedź.
Pieniądze od inwestora – jak i za co?
[Bogusz:] Jak wygląda wpłata tych środków od inwestorów? Za co te środki możemy pozyskać? Czy to są zawsze udziały w firmie? Czy są jakieś inne modele?
[Błażej:] – Ja się spotykałem z dwoma modelami. One zawsze bazowały, że to jest inwestycja kapitałowa w zamian za udziały w spółce. Jest też coś takiego jak pożyczka konwertowalna na udziały, czyli najpierw jest pożyczka do firma i dopiero później na kolejnym etapie nie oddając jej można ją skonwertować na przykład na udziały. To jest uzależnione o rodzaju funduszu. Fundusze, które są oparte o środki publiczne maja bardzo konkretne ramy wydawania tych pieniędzy i sposobu ich wydawania. A fundusze bazujące na prywatnym kapitale będą działały inaczej, będą miały większe możliwości i będą bardziej elastyczne.
Warto tu obalić pewien mit, że przy takiej inwestycji na poziomie seedowej nie zdarza się by były odkupowane udziały od founderów. Zawsze to jest rozwodnienie struktury udziału za wniesienie kapitału, ale bardzo małe prawdopodobieństwo, że fundusz zechce zapłacić za część udziałów founderów, odkupując je. To się bardzo rzadko zdarza i na początku nie można sobie takiej możliwości kalkulować typu, że zbieram milion złotych, mam sto udziałów w firmie i dwadzieścia sprzedam inwestorowi, że to będzie dla mnie pierwszy zysk, który jest w firmie. Nigdy to tak nie działa. Zawsze jest to wniesienie kapitału do firmy w zamian za udziały, dochodzą udziały, one rozwadniają wszystkich udziałowców.
[Bogusz:] To nie jest tak, że inwestor kupuje 30% firmy za 300 tysięcy złotych?
[Błażej:] – Dokładnie tak. To jest na tej zasadzie, że my mamy na przykład 100 udziałów i inwestor wchodzi i jest generowanych kolejnych 30 udziałów za te 300 tysięcy. Na podstawie tego następuje rozwodnienie, 100% udziałów to jest już 130 udziałów, ale Ty masz 100, a 30 ma Twój inwestor.
Forma prawna firmy a inwestowanie w nią
[Bogusz:] Czy musimy mieć jakąś konkretną formę prawną, żeby współpracować z inwestorem?
[Błażej:] – Musi to być spółka kapitałowa, czyli w większości jest to jest spółka z o. o.
[Bogusz:] Czyli inwestor do jednoosobowej działalności raczej nie wejdzie, musimy się przekształcić w spółkę.
[Błażej:] – To jest niemożliwe w przypadku jednoosobowej działalności. Należałoby założyć nową spółkę. Można ją założyć samodzielnie i do niej aportem wnieść własność intelektualną, którą stworzyłem w swojej działalności. W taką spółkę inwestuje inwestor, czyli następuje runda inwestycyjna i wygenerowanie nowych udziałów tej spółce
[Bogusz:] Czy są jeszcze jakieś ważne rzeczy, które chciałbyś przekazać w związku ze współpracą z inwestorem?
[Błażej:] – Teraz warto wziąć poprawkę na sytuację, która jest na rynku.
Szukanie inwestora w trakcie i po epidemii koronawirusa
Czytałem też informację o inwestorach w różnych artykułach, które mówią, że teraz dużo trudniej jest zebrać kapitał. Inwestorzy do końca nie wiedzą jak się sytuacja potoczy, prawdopodobnie spółki portfelowe funduszy będą po prostu potrzebowały więcej kapitału aby przetrwać. Będzie przesunięcie środków nie na nowe inwestycje a na to aby dofinansowywać spółki, które już są i będą potrzebowały tego kapitału. Teraz z racji awersji do ryzyka wyceny będą mniej atrakcyjne dla founderów. Natomiast to jest też dobry czas aby się do wszystkiego dobrze przygotować, fundusze będą ten czas też chciały nadrobić i z większą aktywnością ruszą po takim okresie, zakładam, trzech do sześciu miesięcy mimo wszystko takiego wyciszenia w obszarze nowych inwestycji. One nie spadną do zera, będą rzadziej zawierane, na niższe kwoty.
To jest też dobry moment na to, że jeżeli ktoś o tym inwestorze myśli, to teraz jest czas, te 3, 4, 5 miesięcy na to, żeby sobie przygotować wszystkie elementy, które do rozmowy z inwestorem są po prostu potrzebne.
Dzięki za lekturę!
Grzegorz Jasionowicz
