Bogusz PękalskiW czwartym odcinku Startup My Way: SCHOOL – Błażej Abel z Landingi opowiada o tym jak skalować biznes i jak wygląda podbój rynków zagranicznych.
Ten artykuł jest luźną transkrypcją materiału wideo, który znajdziesz poniżej. Materiał dostępny jest również w formie podcastu i stanowi drugą część cyklu promującego projekt AkademiaSaaS: Masterclass
Wideo
Podcast
[Bogusz:] Dzisiaj porozmawiamy o skalowaniu poza Polską, wchodzeniu na rynki zagraniczne w tej małej pigułce wiedzy. Mam nadzieję, że się czegoś dowiecie. Błażej, powiedz mi na wstępie, w skrócie jakie jest Twoje doświadczenie na tych rynkach zagranicznych? [Błażej:] – Jeżeli chodzi o moje doświadczenie w temacie skalowania poza Polską, to mogę powiedzieć, że na dzień dzisiejszy 70% przychodu z landingach, to są przychody spoza Polski. Mamy klientów z ponad 60 – 70 krajów aktywnie korzystających z platformy. Więc można powiedzieć, że działamy globalnie i nasz klient jest rozproszony.
Co rozumiemy przez skalowanie biznesu
Co do samego procesu, uważam, że istotne jest to słowo skalowanie. Ja na przykład cały czas uważam, że landingi jeszcze nie są na etapie skalowania. To skalowanie jest w moim rozumieniu coś takiego bardzo szybkiego, dużego i coś co powoduje, że firma jest na zupełnie innym poziomie przychodów, struktury i tak dalej.
Uważam, że to co jest ważna na początku, to jest ogólne zbudowanie procesów sprzedażowych, czy też sposobów na pozyskiwanie klientów. Najpierw ten sposób trzeba stworzyć, a jak już go masz to możesz go dopiero skalować.
Więc warto byłoby też na początku nie mieszać pewnych pojęć, które są ważne, czyli ja byłbym za tym, abyśmy rozmawiali o tym w jaki sposób budować procesy, które umożliwiają nam pozyskiwanie klientów, a w następnym kroku można się zastanawiać jak te procesy skalować i gdzie są słabe punkty i na co zwrócić uwagę, by to poszło w dobrym kierunku. Tak to widzę.
[Bogusz:] Rozumiem, to może zaczniemy od tego jak w ogóle działać na rynkach zagranicznych? Czy zaczynać w Polsce czy zaczynać od razu globalnie? Jeżeli jesteśmy na jakimś rynku, to jak wchodzić na inne?
Zastanów się jaka jest Twoja grupa docelowa
[Błażej:] – Wydaje mi się, że na początku przede wszystkim najważniejsze jest, żeby zastanowić się jaka jest nasza grupa docelowa, czy ona na pewno jest dostatecznie duża na rynku polskim? Wielokrotnie słyszałem, że mamy trochę takiego pecha, że jesteśmy na rynku polskim. Ponieważ rynek polski jest dużo większy niż na przykład rynki krajów bałtyckich, albo rynek czeski czy słowacki – tam wewnętrzny rynek jest na tyle mały, więc aby zbudować dużą firmę, to i tak trzeba iść globalnie, bo nie ma wystarczającego popytu na rynku wewnętrznym, żeby utrzymać dużą firmę. Z kolei Polska jest na tyle dużym krajem, że ten rynek wewnętrzny, popyt wewnętrzny jest wystarczający do tego, żeby te podstawowe procesy pozyskiwania klientów zbudować.
Zakładam, że w większości na tyle już dobrze funkcjonuje polski biznes, że jest on porównywalny z tym zachodnim i że będziemy się mogli na tym polskim kliencie nauczyć jak do niego docierać i jak sprzedawać. Więc ja byłbym zdecydowanie doradzał, żeby zacząć od rynku polskiego. Tutaj zbudować procesy, zastanowić się jak pozyskujemy tych klientów i dopiero w kolejnym kroku zastanawiałbym się jak pozyskiwać tych klientów za granicą.
Warto mieć wersję anglojęzyczną, jeszcze przed wychodzeniem na rynek global
[Błażej:] – Mam jeszcze taką dygresję odnośnie wychodzenia poza Polskę – posiadanie wersji językowej angielskiej nie oznacza wychodzenia poza Polskę, bo często tak jest, że ktoś mówi „sprzedajecie globalnie tak?” i pada odpowiedź: „tak, mamy wersję anglojęzyczną”. To nie jest to samo. Natomiast ważne jest aby mieć wersję anglojęzyczną ze względu na to, że tak zwani early adopters mogą się pojawiać z zagranicy i gdzieś ten nasz startup, nasz projekt może zostać znaleziony, ktoś może go zatweetować itp. Więc wtedy będzie lipa, jak tej wersji anglojęzycznej strony po prostu nie będziemy mieli i nie będziemy na to bycie odkrytym przygotowani.
Zaczynamy od rynku wewnętrznego, ale szykujemy się na global
Z jednej strony budujemy i mamy dość duży rynek wewnętrzny, budujemy procesy i staramy się zrozumieć jak to działa. A z drugiej strony budujemy wersję anglojęzyczną tak, że jeśli ktoś przyjdzie z zagranicy i wejdzie, to zrozumie co robimy i ewentualnie nawet doprowadzimy do transakcji. Klient zagraniczny ten nasz produkt kupi, ponieważ on jest jakoś wyceniony czy w dolarach czy w euro. Ale to, że zrobimy wersję anglojęzyczną to nie znaczy, że ci klienci się po prostu pojawią.
Dostosuj komunikację do rynku lokalnego
To też z naszego doświadczenia firmowego zauważyłem, to żeby być globalnym, trzeba być lokalnym. Mieliśmy kilka takich przygód gdzieś tam po drodze, między innymi z wersją francuskojęzyczną, gdzie próbowaliśmy ten rynek w jakiś sposób zdobyć. Zbudowaliśmy francuskobrzmiący interfejs, budowaliśmy landing page, reklamy w Google Adds, puściliśmy na ten rynek i okazało się, że Francuzi nie kupują, nie są tym zainteresowani. Każdy rynek ma swoją kulturę. Francuzi lubią kupować swoje rozwiązania, francuskie – dla nich to jest ważne, podobnie jak Niemcy lubią kupować niemieckie rozwiązania. To są akurat takie kraje, które mają jakąś tam specyfikę zakupu. Czyli moglibyśmy np. wyciągnąć błędne wnioski, że nasz produkt się nie sprzedaje, próbując sprzedawać go właśnie na rynku niemieckim albo francuskim. Nam się to nie udało na rynku francuskim, ale na przykład próbowaliśmy znaleźć inny rynek francuskojęzyczny. I tak trafiliśmy tą metodą do Algierii, która miała bardzo tanie leady i bardzo dobrze nam sign’upy konwertowały, ale mieliśmy pewien problem. Na naszym czacie była dziewczyna i jak pisała do tych osób, które zakładały konta, to nie mieliśmy żadnej odpowiedzi. Później znowu kulturowo się okazało, że to mężczyźni zakładali konta, bo czy kulturowo czy z religijnych przekonań mężczyźni tam prowadzą biznes i z kobietami generalnie nie gadają. W związku z czym mieliśmy wpadkę, bo o ile były sign’upy, to nie mieliśmy faceta po drugiej stronie, by rozmawiał z potencjalnymi klientami po francusku.
Wiele takich sytuacji było, gdzie już zagłębiasz się już bardziej w rynek, że jednak jest pewna specyfika, pewna kultura prowadzenia biznesu trochę w innym kraju inna i trzeba się do niej dostosować. Dlatego też bym przestrzegał na przykład przed tym, że skupiamy się na jakiejś konkretnej geografii, na konkretnym kraju i tam nam nie wchodzi. Być może tam jest specyficzna kultura, warto porozmawiać z firmami, które tam sprzedają, albo pojechać tam na jakiś event i wtedy można lepiej zrozumieć dany rynek.
Rynek amerykański – lepiej wyedukowany, ale i bardziej konkurencyjny
[Bogusz:] A jakie macie doświadczenie ze sprzedażą w Stanach Zjednoczonych? Bo to jest taki bardzo kuszący rynek dla wielu osób?
[Błażej:] – Stany Zjednoczone to jest nasz drugi rynek, więc on jest dla nas ważny.
W Stanach jest dużo bardziej kosztowne pozyskiwanie klienta, ale ten klient jest lepiej wyedukowany, jest bardziej lojalny i lepiej zna zastosowanie naszego produktu. Wydaje mi się, że nie tylko chodzi o marketing, tylko o różne obszary, w których produkuje software, to zdecydowanie ten rynek amerykański jest lepiej wyedukowany. Jest on bardziej odważny w szukaniu optymalizacji pewnych procesów. I na pewno ten klient jest bardziej wartościowy.
Natomiast oczywiście ten rynek jest dużo bardziej konkurencyjny.
Patrząc z perspektywy czasu jesteśmy na tyle małą firmą jeszcze, że trudno jest nam się rozpychać w Stanach i zdobywać klientów. To są bardziej jakieś mocno targetowane działania, które robimy: albo w jakiejś konkretnej grupie klientów, albo na jakimś konkretnym serwisie, gdzie możemy się pokazać jako rozwiązanie. Natomiast nie to są takie działania globalne na Stany Zjednoczone, tylko bardziej celujemy punktowo.
Jak wchodzić na nowy rynek?
[Bogusz:] Jakie byś podjął pierwsze kroki jakbyś w tym momencie planował wchodzić na jakiś nowy rynek?
[Błażej:] – Przede wszystkim jakbym wchodził na rynek ecommerce i zastanawiał się czy uruchomić sklep, to dostałbym taką poradę, żeby spróbować najpierw sprzedawać na allegro, jako taki pierwszy krok: weryfikacja tego czy w ogóle jest zainteresowanie.Jest co raz więcej takich popularnych serwisów, które zbierają tych producentów oprogramowania, w których można zbudować swój profil, budować reviewsy klientów. Więc wydaje mi się, że to jest dobry moment na to, żeby jako pierwszy krok zbudować pewną prezencję naszej firmy w tych serwisach. Te serwisy mocno targetują na rynek amerykański, więc byłoby dużo prościej tam tego klienta znaleźć. Trochę na takiej zasadzie allegro, czyli oni (serwisy) zajmują się tym, żeby przynieść ruch do swojego dużego serwisu, który gromadzi tych producentów oprogramowania, a Ty już tam jesteś.
Szukałbym takiego rozwiązania przez market place, który jest w mojej kategorii. Ewentualnie szukałbym jakichś konkretnych grup na Facebooku na LinkedInie do których można by było informację o moim oprogramowaniu zamieścić. Trudno jest teraz na starcie mówić na przykład o jakiejś strategii SEO czy budowania SEO, że to już jest taka zawiła i skomplikowana dziedzina, która żeby miała sens, wymaga też konkretnych nakładów finansowych, więc na pewno to jest trudne.
Jest też taki drugi obszar tych sposobów zainteresowania rynku naszym produktem: Jedne to te serwisy, które ogólnie zbierają software, ale też jest bardzo dużo serwisów, które po prostu zbierają startupy. Możesz zaprezentować swój projekt czy to na CrunchBase (https://www.crunchbase.com/), czy na AngelList (https://angel.co/), jest całe mnóstwo tych serwisów.
Później, prawdopodobnie szukałbym jakiegoś partnerstwa. Szukałbym influencera, czy kogoś kto już kupił mój produkt i mógłby, mając bardzo dobrą prowizję, polecać mój produkt dalej na danym rynku.
To są pierwsze kroki, później w miarę istotna jest długość obecności na danym rynku. Jeżeli jesteśmy długo, to zaczynamy się pojawiać w różnych zestawieniach oprogramowania. Jest zestawienie 10-ciu najlepszych narzędzi do landing pagy, albo 5 najlepszych pluginów WordPressa do landing pagy i później gdzieś ten temat landing pagy jest w zestawieniach mocno adresowany. Zwłaszcza w kontekście wrzucania przez blogerów linków afiliacyjnych do naszego rozwiązania; aby jednak oni się dowiedzieli o naszym produkcie musi on być obecny na serwisach takich jak: G2Crowd (https://www.g2.com/), Capterra (https://www.capterra.com/) czy GetApp (https://www.getapp.com/), które budują wiedzę o różnych aplikacjach (w tym naszej).
To są kroki, którymi można sprawdzić, w pewnym sensie bez kosztowo, czy jest w ogóle zainteresowanie naszym produktem na danym rynku.
Bardziej kosztowne jest budowanie kampanii reklamowych, odpłatnych na Facebook Ads, czy Google Ads. To wymaga zaangażowania i wiedzy marketingowej, żeby nie przepalić za łatwo budżetu.
Support dla zagranicznych klientów
[Bogusz:] Powiedz jeszcze, jak w momencie kiedy już pozyskamy tych przynajmniej kilku klientów na rynku zagranicznym, to jak ich supportować? Jeżeli będzie to język angielski to będzie to w miarę proste, a jeżeli będzie to inny język to co robić?
[Błażej:] – Nie przeskoczymy pewnej bariery. Na przykład trzecim naszym kierunkiem jest Brazylia. Ten rynek nie jest anglojęzyczny, co nie zmienia faktu, że zakładają konta i kontaktują się z nami, jest to taki google translator i na tym się generalnie kończy.
My transparentnie mówimy, że obsługujemy tylko w języku angielskim i języku polskim. Mieliśmy taki etap, że był pewien rozdźwięk pomiędzy tym, że miałem zbudowaną stronę po portugalsku, po rosyjsku, po francusku i w innych językach i te osoby też oczekiwały tego, że support też jest w tych językach. To był dla nich duży minus, że nie mogli porozmawiać z nami w swoim języku i po prostu odchodzili z aplikacji.
Ważne jest transparentne podejście do klienta.
Jeżeli mówimy o skalowaniu i chcemy mieć coraz więcej klientów i rozbudowywać nasze procesy sprzedażowe to zdecydowanie warto budować taki zespół, który będzie wymienny, bo jeżeli będziemy mieć jedną osobę w danym języku, a jej później zabraknie, to klienci będą zawiedzeni. Przy odpowiedniej skali biznesu musi być ta wymiana stanowisk.
[Bogusz:] Czy są jeszcze jakieś rzeczy, które chciałbyś dodać do wychodzenia poza Polskę, czy ewentualnie skalowania?
[Błażej:] – Myślę, że na tym etapie tak z grubsza poruszyliśmy ważne kwestie.
Ważne jest to rozróżnienie, skalowanie a budowanie procesu. Warto zacząć od rynku polskiego, warto pamiętać o tym, żeby być globalnym trzeba być lokalnym, trzeba rozumieć kulturę tego jak to funkcjonuje. Jak mantra przewija się też to, że trzeba wszystko robić drobnymi krokami, bardzo łatwo jest przepalić budżet w reklamę, która wydaje nam się, że powinna zadziałać, albo wydać pieniądze na przykład na udział w bardzo drogim evencie startupowym, żeby się pokazać, ale tam będzie 400 innych startupów i ta wartość pieniądza naszego w stosunku do zachodniego jest jednak inna i to w naszym budżecie inaczej wygląda niż w ich budżecie. Dlatego warto możliwie dużo robić „bez kosztowo”.
Skupiałbym się na metodach ręcznych, aby ściągnąć klientów z zagranicy, pamiętałbym o ustawieniu retargetingu tak aby te reklamy graficzne później za tym klientem, który przyjdzie ze Stanów jednak podążały, to nie będzie bardzo kosztowne, ale będzie dobre wizerunkowo dla klienta i zawsze da lepszą retencję tych działań, które zrobiliśmy wcześniej.
Dzięki za lekturę!
Grzegorz Jasionowicz
