Bogusz PękalskiPamiętam jak zarobiłem pierwsze 500 zł z mojego SaaS’a Polisa w Chmurze.
To było niesamowite uczucie. Mimo tego, że jako senior developer miesięcznie zarabiałem jakieś 30-razy tyle.
Nie chodziło tu o kwotę. Chodziło o to, że własnymi rękami zbudowałem coś co urodziło się w mojej głowie…
…i ktoś za to zapłacił!
A jeżeli jedna osoba zapłaciła to zapłaci druga, trzecia i setna.
Nigdy podczas pracy etatowej nie czułem takiej radości i.. wolności.
W tym momencie na poważnie zacząłem myśleć o opuszczeniu etatu.
Nie bój się brać pieniędzy za korzystanie z Twojej aplikacji
U wielu programistów, którzy budują swoje produkty widzę podobny problem.
Boją się prosić użytkowników o pieniądze.
To błąd! Ludzie z radością zapłacą za Twój produkt jeżeli faktycznie poprawia im życie lub pracę. Nawet odrobinę.
Oczywiście zapłaci tylko część osób. Przykładowo może to być 10-20% osób, które korzystają z aplikacji (dużo zależy czy budujesz dla osób prywatnych czy biznesów).
Te osoby nazywamy.. uwaga.. KLIENTAMI 🙂
Część osób może powiedzieć, że produkt jest za drogi. Albo zarzucić Ci jak śmiesz prosić o pieniądze. To skandal, sprzedałeś się!
Te osoby nie są Twoimi klientami. Oni prawdopodobnie nigdy by od Ciebie nic nie kupili. I to jest ok. Naszym celem jest budowa biznesu. A biznes ma zarabiać.
Ilu klientów potrzebujesz, żeby zarabiać milion rocznie?
Szybka matematyka.
-> 500 klientów płacących
-> 167 zł miesięcznie przez
-> 12 miesięcy
…to
1 mln zł powtarzalnego przychodu rocznie.
WOW. Nie trzeba mieć setek tysięcy klientów. 500 wystarczy.
No dobra, możesz powiedzieć, że 500 płacących klientów to sporo.
To może zacząć od 50?
50 płacących klientów po 167 zł / mc przez rok daje nam 100 tys. zł rocznie.
Czy to wygląda dla Ciebie osiągalnie? Dla mnie tak.
Czy 167 zł miesięcznie to sporo? Dla przeciętnego Polaka tak. Dla przeciętnego biznesu nie.
A jak będziesz sprzedawał globalnie to 167 zł zamieni się w ok. 43 USD.
Czy czterdzieści baksów to dużo dla osoby płacącej w dolarach?
Kiedy prosić o pierwsze płatności?
Można to zrobić na samym początku, jeszcze przed stworzeniem MVP.
Jednak nie rekomenduje tego sposobu. Dlaczego?
Ponieważ sprzedajemy wtedy idee, a nie faktyczną implementację. A to dwie różne rzeczy.
Klient płacąc za nasz produkt z góry ma w głowie pewne wyobrażenie produktu, które może być zupełnie inne niż to co faktycznie dowieziemy.
W przypadku aplikacji SaaS jak wolę taki model:
- Lista. Budujemy listę oczekujących na nasz produkt.
- Rozmowy. Na bieżąco komunikujemy się z listą
- MVP. Budujemy MVP z pomocą osób oczekujących.
- Wczesny dostęp. Wpuszczamy oczekujących do “zamkniętej bety”.
- Biznes. Rozpoczynamy wczesną monetyzację (ręcznie, duże rabaty)
Punkty 1-3 opisywałem szczegółowo w tym wpisie.
I teraz dochodzimy do meritum.
Jak poprosić o pierwsze płatności?
Mój framework na zarobienie pierwszych pieniędzy z aplikacji SaaS.
1) Wyślij maila do aktywnych użytkowników. Daj znać, że od teraz (lub np. następnego miesiąca) dostęp do aplikacji jest płatny. Napisz ile będzie kosztował.
2) W mailu serdecznie podziękuj za korzystanie z aplikacji. W ramach podziękowania za korzystanie zaoferuj Twoim wczesnym użytkownikom duży bonus. np. 50% albo nawet 80% rabatu na pierwszy rok korzystania. Pamiętaj, że ceny zmienisz jeszcze wielokrotnie.
3) Poproś o odpisanie z decyzją. Czy chcą dalej korzystać i chcą przejść na płatny plan? Najlepiej wyznacz deadline to kiedy mają się zdecydować.
4) Dalszą komunikację prowadź już 1 na 1.
5) Poproś zdecydowanych klientów wybór planu i okresu płatności. Proponuję na start zrobić tylko roczne pakiety. Poproś też o dane do faktury.
6) Wystaw fakturę proforma i podaj nr konta do przelewu.
7) Po otrzymaniu przelewu wystaw fakturę VAT. Ja wystawiam zawsze, nawet dla osób fizycznych.
8) Przedłuż okres ważności konta. Ja na początku wpisywałem to do Excela, nie miałem tego nawet w aplikacji (nie było czasu na implementację).
Pieniądze są na koncie?
Brawo. Właśnie masz biznes.
Grzegorz Jasionowicz
