Bogusz PękalskiCzy wiesz, że wiele znanych startupów i aplikacji SaaS powstało… przy okazji?
Slack pierwotnie był narzędziem do komunikacji wewnątrz gry Glitch.
Gra umarła. Slack natomiast stał się jednym z najbardziej rozpoznawalnych startupów na świecie.
Slack to produkt uboczny nieudanego projektu.
Intercom powstał jako wewnętrzne narzędzie do komunikacji z klientami.
Ekipa od Intercoma tworzyła error tracker dla aplikacji Ruby on Rails. Mieli tysiące klientów z całego świata i duży problem ze sprawną komunikacją z nimi.
Wzięli sprawy w swoje ręce i zbudowali Intercoma, narzędzie, które osiągnęło wielokrotnie większy sukces niż pierwotna aplikacja.
Twórcy Zapiera pracowali jako freelancerzy.
Klienci często prosili ich o połączenie różnych aplikacji ze sobą (np. chcieli, żeby kontakty z MailChimpa wpadały do SalesForce’a).
Kiedy mieli już dość budowania kolejnych integracji ręcznie stworzyli aplikację, która ich w tym wyręczy. Zapier to dziś firma wyceniana na miliardy dolarów.
Jaki z tego wniosek?
Twój pierwszy projekt prawdopodobnie nie będzie wielkim sukcesem. Być może nie zarobisz na nim ani złotówki (tak było u mnie).
Ale kiedy zaczniesz działać.. nagle zaczną pojawiać się nowe pomysły i nowe możliwości.
Dobre projekty nie powstają w próżni. Powstają podczas działania. Bardzo często powstają podczas pracy nad innymi projektami!
Dlatego musisz zacząć działać już dziś! To niezwykle ważne.
Bogusz, ale nie mam pomysłu.
Musisz zrozumieć, że warto zacząć działać z dowolnym pomysłem!
Najlepiej wybrać coś co będzie miało niewielki zakres funkcji.
Ba! Na start możesz zacząć budować coś darmowego (będzie Ci łatwiej zebrać pierwszych użytkowników).
Jeżeli potrzebujesz inspiracji zajrzyj do wpisu Jak znaleźć dobre pomysły na aplikacje?
Kiedyś uważałem, że najpierw trzeba koniecznie “zwalidować pomysł”, żeby w ogóle zacząć nad nim pracować.
Jednak po latach obserwowania twórców aplikacji widzę dwie zależności:
- Osoby, które działają prędzej czy później wygrywają (może to być ich 3-4 projekt, ale w końcu się udaje).
- Osoby, które skupiają się na “dobrym pomyśle” i “walidacji” i stoją w miejscu. Nigdy nie przechodzą odpowiedniej ilości iteracji, które są potrzebne do osiągnięcia sukcesu.
Na swoich pierwszych aplikacjach nauczysz się procesu:
- Wybór pomysłu i sprecyzowanie jak go zaimplementować
- Budowa zainteresowania i grupy early adopterów
- Budowa MVP i przekazanie dostępów pierwszym użytkownikom
- Budowa pierwszego cennika i pierwsze pieniądze
- Budowa całej otoczki produktu (strona główna, blog itp.)
- Oficjalny start aplikacji i dalsze pozyskiwanie użytkowników
Przy każdym z kroków popełnisz masę błędów. Ale to nic. Właśnie o to chodzi.
Działasz, popełniasz błąd, uczysz się, powtarzasz.
To jedyna droga do sukcesu, ciągła iteracja. Tylko nie możesz się poddać.
No dobra, mam pomysł. Co teraz?
1) Buduj zainteresowanie od pierwszego dnia
Warto mówić o swoim pomyśle od pierwszego dnia. Rozmowy, które przeprowadzisz pokażą Ci co w ogóle masz zbudować.
Nie bój się opowiadać o swojej nowej aplikacji.
Nikt nie ukradnie Twojego pomysłu. Uwierz mi.
A nawet jeśli to.. 10 osób z tym samym pomysłem może zbudować 10 różnych produktów.
Implementacja jest kluczem. I nie mówię tu o strukturze kodu, ale o tym jak twórca rozumie to co chce zbudować. Diabeł tkwi w szczegółach.
2) Lista oczekujących
Stawiasz prostą stronę z krótkim opisem projektu i zapisem na listę oczekujących.
Łączysz listę oczekujących z jakimś systemem mailowym i ustawiasz automatyczną wiadomość, która zostanie wysłana do każdego kto się zapisze.
W tej wiadomości opowiadasz o tym co planujesz zbudować i.. (uwaga to ważne) zadajesz jakieś pytanie, które skłoni odbiorcę do odpisania.
Po co?
Wyobraź sobie, że 10 osób zapisuje się na listę oczekujących. Od razu dostają wiadomość powitalną z Twoim pytaniem. 3 osoby z 10 odpisują.
Boom! Właśnie na automacie zacząłeś rozmowę z 3 osobami, które potencjalnie mogą być Twoimi klientami!
Jeżeli się zapisali i jeszcze odpisali na maila to są szczerze zainteresowani Twoją aplikacją!
Dokładanie taką technikę zastosowałem w moim najnowszym projekcie MailingR. Udało mi się dzięki temu rozpocząć dziesiątki rozmów z potencjalnymi klientami.
3) Promocja zapisów na listę
No dobra, ale skąd mają się wziąć ludzie na liście oczekujących?
Sposobów jest wiele. Na start proponuję zastosować prosty trick na social mediach.
- Piszemy posta na swoim profilu i na grupach, na których mogą być osoby zainteresowane Twoim projektem. (Facebook, LinkedIn).
- W poście NIE dajemy linka do strony (dajemy sam screen) i zwyczajnie pytamy czy pomysł jest dla ludzi interesujący.
- Jeżeli ktoś odpisze i jest zainteresowany to dajemy mu link w komentarzu (lub na priv).
Taka metoda działa świetnie, żeby wygenerować pierwsze zainteresowanie produktem.
4) Rozpoczynamy budowę MVP
MVP, czyli Minimum Viable Product to temat oklepany jak stara szkapa.
Nie chcę się tu zagłębiać w teoretyczne rozważania (teorie znajdziesz w książkach np. Metoda Lean Startup).
My zajmiemy się praktyką.
Czym jest MVP?
W dużym uproszczeniu MVP to pierwsza wersja produktu, którą udostępniasz tzw. early adopterom.
Early adopterzy (po polsku: wcześni ewangeliści) to wyjątkowa grupa użytkowników, którzy lubią być pierwsi, nie przeszkadza im niekompletność produktu i masa błędów.
Ba! Early adopterzy staną się Twoimi niepisanymi co-founderami. To oni pomogą Ci zbudować odpowiedni produkt. (oni chcą to robić!)
Największy problem z budową MVP
Budowa MVP wydaj się prosta.
Jednak wiele osób robi to źle.
Często wynika to, nie tyle z braku wiedzy teoretycznej, co z faktu, że młodzi founderzy.. nie do końca wiedzą co ich produkt ma robić.
Lub zakres funkcji produkt jest zbyt szeroki. (nie masz jasnego obrazu co budować)
Budowa MVP jest świetnym testem czy Twój produkt ma w ogóle sens.
- Mówi się o walidacji pomysłów przez rozmowy z klientami.
- Mówi się, żeby prosić klientów o pieniądze przed pierwszą linią kodu.
Jasne, to wszystko może pomóc.
Jednak prawdziwa walidacja i droga do Product-Market Fit zaczyna się od MVP.
Od produktu, w który klient może sam poklikać.
Ładnym landingiem, rozmowami czy marką osobistą możesz przekonać klienta do zakupu (na krótką metę).
Jednak, żeby klient poczuł czy “to jest to” musi położyć ręce na produkcie.
Jak powinno wyglądać dobre MVP?
Celem MVP jest przeprowadzenie Twojego użytkownika jedną ścieżką od pierwszego kontaktu z produktem do AHA-momentu.
AHA-moment to chwila, w której użytkownik wstaje od komputera i wykrzykuje EUREKA z zachwytu Twoim produktem.
Rozpoczynając budowę MVP musisz:
- Wyznaczyć jedną ścieżkę, którą przejdzie klient (i zobaczy wartość produktu)
- Rozpisać co trzeba zbudować tylko i wyłącznie do obsługi tej ścieżki
- Upewnić się, że implementacja zajmie Ci nie więcej niż miesiąc (jeżeli jesteś sprawnym programistą).
Jeżeli masz problem z wyznaczenie podstawowej ścieżki do zaimplementowania lub wydaje się ona zbyt skomplikowana to musisz się zastanowić czy budowa tego produktu w ogóle ma sens.
Praktyka
Przy budowie AchieveGuru zakres MVP był tak duży, że w ciągu kliku miesięcy nie udało nam się go dowieźć.
To był duży problem.
Przy MailingR zakres MVP był na tyle prosty, że udało się wdrożyć pierwszą wersję poniżej miesiąca.
Pierwsze MVP MailingR dawało możliwość przejścia pojedynczej ścieżki do AHA-momentu.
Można było zintegrować:
- jeden system mailowy (ActiveCampaign),
- jeden system płatności (Stripe)
- jeden system fakturowy (Fakturownia).
Po wygenerowaniu linków do koszyka użytkownik mógł realnie sprzedać swój pierwszy płatny mailing (AHA-moment).
Pierwsza, najprostsza wersja produktu dawała użytkownikowi wartość, za którą już w tym momencie był w stanie zapłacić.
Dla osób, które nie mogły same przejść podstawowej ścieżki z MVP (miały inny system do maili czy do faktur) nagrałem demo, które pokazywało podstawową funkcjonalność z informacją, że wkrótce zaimplementujemy kolejne integracje.
MVP było szybkie, proste, w pełni zrozumiałe i funkcjonalne dla klienta.
I takie powinno być Twoje MVP!
Jeżeli masz problem z MVP, boisz się, że:
- nie da wartości klientom
— lub — - implementacja zajmie wiele miesięcy
Przemyśl jeszcze raz swoją koncepcję produktu.
Być może zmienisz jego zakres lub zbudujesz coś innego szybciej, łatwiej i przyjemniej.
⏰ Życie jest zbyt krótkie na ZBYT SKOMPLIKOWANE MVP.
Podsumowanie
W taki sposób udało nam się przejść od pomysłu do MVP.
Jak przejść od MVP do płacących klientów?
O tym w kolejnym wpisie.
Grzegorz Jasionowicz
