W szóstym odcinku Startup My Way: SCHOOL – Błażej Abel z Landingi opowiada o tym jak zarządzać finansami i najlepiej wykorzystywać pieniądze inwestora.

Ten artykuł jest luźną transkrypcją materiału wideo, który znajdziesz poniżej. Materiał dostępny jest również w formie podcastu i stanowi czwartą część cyklu promującego projekt AkademiaSaaS: Masterclass

Wideo

Podcast

[Bogusz]: Dzisiaj pogadamy o finansach i od razu chciałbym Cię zapytać takie coś zawsze mnie nurtuje. W jednej z poprzednich rozmów poruszaliśmy temat inwestorów. Co zrobić żeby nie stracić czy nie wykorzystać w zły sposób tych pieniędzy od inwestora? Dostaliśmy pieniądze od inwestora i jesteśmy początkującym founderem – na co uważać? Gdzie te pieniądze włożyć i jak to w ogóle ogarnąć, żeby to miało ręce i nogi?

Jak traktować pieniądze od inwestora?

[Błażej]:- Tutaj są różne szkoły. Natomiast zdecydowanie radziłbym podchodzić do tego, że jeśli już doszło do inwestycji to, to już nie są pieniądze inwestora tylko nasze, w sensie naszej firmy w której prawdopodobnie nadal jesteśmy większościowym udziałowcem. W związku z tym powinniśmy to po prostu to traktować tak samo jak do tej pory (sprzed inwestycji). Czyli wszelkie rzeczy, które jednak spowodowały, że potrafiliśmy doprowadzić do transakcji, to znaczy, że jednak potrafimy zarządzać, potrafimy coś zbudować, coś zaoszczędzić niezależnie czy to w był site project czy poszliśmy full time. Musieliśmy coś poświęcić, coś zaoszczędzić, coś zbudować własnymi siłami. Więc wydaje mi się, że najlepiej jest, żeby po prostu nic się nie zmieniało, żeby po prostu nadal traktować tak jak własne środki.

Mówi się też, że w przypadku szczególnie jakichś działań marketingowych połowę pieniędzy wydaje się źle, tylko nigdy nie wiadomo którą połowę. Więc może to też przy inwestycji mieć swoje zastosowanie. Ja z takich swoich błędów, które popełniłem na pewno na początku przy pierwszej inwestycj, to było to, że chcieliśmy zrobić bardzo dużo i bardzo szybko. Oczywiście też to trochę wynika z tego, że jest ten inwestor. Zresztą takie jest jego zadanie, że gdzieś szuka tego, żeby ta firma szybko rosła, żeby produkt szybko się pojawiał i żeby było coraz więcej klientów. Więc jest pewnego rodzaju ciśnienie, jednak trzeba się co miesiąc czy co kwartał, w zależności od funduszu, mówiąc kolokwialnie wyspowiadać się z tego, co w firmie dzieje i na  co te środki są spożytkowane.

W związku z tym dobrze jest mieć po prostu jakiś plan finansowy, którego się po prostu trzymamy, który jest w miarę realny do tego co się dzieje w firmie. 

Wracając do tego co powiedziałem na początku, myśmy dużo środków przepalili przez to, że chcieliśmy szybko. Czyli tak, jak już mówiłem poprzednio, nie było na rynku dokładnie tej osoby, której szukaliśmy, żeby ją zatrudnić. Na miejsce jednego programisty było trzech juniorów. Przyspieszało się pewne procesy, zupełnie nie potrzebnie, podejmując pochopnie decyzje, czy o zatrudnieniu, czy o zainwestowaniu w jakiś zagraniczny startupowy event, który niczego nie zmienił, poza tym, że kosztował 3 tysiące euro. W związku z czym to są takie lekcje, które gdzieś już wyciągnąłem. Mając dobry plan finansowy, ale i również roudmapę produktową i pewien plan dotyczący zatrudniania osób, bardzo łatwo będzie wytłumaczyć inwestorowi, że nie idziemy do przodu, bo nie ma właściwej osoby, a nie chcemy zatrudniać byle kogo. Te środki w tym momencie są oszczędzane, nie są wydawane. Budżet się nie realizuje, ale też nie realizują się koszty. Wszystko jest ok.

Nie jest zdrową sytuacją, kiedy w sposób niezgodny z własnym poczuciem biznesowym operowalibyśmy budżetem od inwestora. To jest ważne, aby działać tak, jak nasza intuicja nam podpowiada. Inwestor może mieć swój punkt widzenia i taka też jego rola, żeby nam doradzać i żeby być trochę oderwanym od tego biznesu i mniej emocjonalnie do tego wszystkiego podchodzić. Jednak ostatecznie jak braknie pieniędzy w startupie to to będzie Wasz problem, przede wszystkim i ty Wy być może będzie musieli zwolnić pracowników. Warto o tym pomyśleć w momencie gdy się jeszcze ma ten kapitał.

Co będzie, gdy jednak się nie uda?

[Bogusz]: Czy w momencie kiedy jednak nam nie wyszło, skończyły się te pieniądze, produkt nie złapał trakcji, nie zaczął zarabiać. Jakie tutaj są dla nas skutki, ogłaszamy upadłość, i tyle i koniec?

[Błażej]:- To wszystko zależy jak bardzo się produkt nie udał. Czy nic nie ma.?

To dwie perspektywy. Jeżeli idziemy tą ścieżką z inwestorem, to tutaj są fundusze i one kalkulują ryzyko. Jeżeli podejmują się inwestycji to kalkują też to, że ten produkt w jakimś procencie może się nie udać. Dlatego trudno jest zdobyć tę inwestycję ponieważ tam cały czas odbywa się kalkulacja tego ryzyka i tego na ile jest pewien sukces pewny tego projektu a na ile nie. Każdy fundusz ma swoje kryteria, którymi ocenia.

Wydaje mi się, że jak już jest tak źle, że nic z tej pracy nie zostało, to już tylko zostaje ogłoszenie upadłości. Ale jestem przekonany, że inwestor ma na tyle różnych narzędzi, że tą naszą porażkę przewidzi wcześniej, nim my ją będziemy widzieli. W związku z czym, i to jest właśnie dobra inwestora w startupie, że on prawdopodobnie widział tysiąc innych spółek, a my znamy tylko swoja, albo ewentualnie swojego znajomego i już widzieli pewne scenariusze, które się w tych spółkach rozgrywały, maja to doświadczenie. Z tego warto czerpać. Inwestor wie jak to weryfikować i w porę ostrzec, że idziemy w złym kierunku.

[Bogusz]:  Ok. Powiedz mi, czy są jakieś finansowe metryki, które warto już od samego początku analizować, spisywać, czy potrzebujemy do tego jakiś specjalistycznych narzędzi, czy to może być excel? Jak byś do tego podszedł?

[Błażej]:- Excel wszystko przyjmie. Do excela możemy wszystko wpisać i pięknie wyliczyć. Idąc tym scenariuszem z inwestorem, musimy myśleć o tym, że jest jednak jakiś biznes plan zrobiony i jest do tego biznesplanu zrobiony budżet. Tu trzeba zastanowić się jakie będą potencjalne przychody, koszty, jak to się będzie zmieniało w czasie. To jest takie zadanie domowe, którego każdy inwestor będzie wymagał. Nie jest do tego potrzebny żaden software, wystarczy dobrze przygotowany tzw. P&L [Profits and Losses Statement – czyli rachunek zysków i strat], który będzie potrzebował dynamikę finansów w firmie.

Czym jest cash flow w startupie i co nam mówi burn rate  oraz runway

Ostatecznie na takim bardzo wczesnym etapie, najważniejszą metryką finansową będzie tzw. cash flow, czyli ile mamy pieniędzy w firmie. Do tego cash flowu są dwie dodatkowe metryki, jedna to burn rate czyli jakie mamy koszty ponad te przychody, które mamy. Jaka jest strata w firmie, ile my spalamy tych pieniędzy w stosunku do tego jakie są przychody i koszty. Burn rate wylicza nam tak zwany runway czyli jak dużo jeszcze mamy środków na koncie, że przy takim burn ratcie mamy jeszcze np. 12 miesięcy.

Przykład:

Dla uproszczenia, mamy 1.200.000 zł inwestycji od inwestora.
Nasz startup zarabia 200.000 zł.
My na jego miesięczne utrzymanie, budowanie produktu wydajemy 300.000zł.

Czyli różnica jest 100.000 zł na naszą niekorzyść.
Nasz burn rate wynosi 100.000zł, a ponieważ mamy na koncie milion dwieście to jak to podzielimy przez 100 tysięcy to wychodzi, że mamy jeszcze pieniędzy na 12 miesięcy zachowując te proporcje przychodów i kosztów.

Tak to mniej więcej wygląda na wczesnym etapie, tak to się liczy. To jest coś na co warto zwrócić uwagę, niezależnie od tego czy mamy tego inwestora czy nie, i czy nawet z własnych prywatnych środków to finansujemy.

Nie musimy mieć dużych kosztów, możemy mieć jedną czy dwie osoby, możemy mieć część przychodów i możemy mieć część rzeczy, którą nadpłacamy ze swoich środków. Warto wiedzieć ile tych środków jest i na ile tym modelu nam wystarcza gotówki.

[Bogusz]:  Czym jest tak zwany break even?

[Błażej]:- Break even to jest taki cudowny moment w startupie, w którym przychody są wyższe niż koszty. W momencie osiągnięcia break even mamy ten moment, kiedy stoimy na własnych nogach, mamy czas, już nie ma tego ciśnienia, że nam brakuje w danym miesiącu na wypłaty czy na serwery. Po pewnym czasie produkcji czy budowania warto do tego break eventu dążyć.

Jak liczyć wynagrodzenie founderów?

[Bogusz]:  Czy break even liczymy z wynagrodzeniem founderów? Jak ustalać wynagrodzenie founderów, żeby się inwestor nie oburzył?

[Błażej]:- Oczywiście wynagrodzenie foundera jest kosztem w spółce, musimy to liczyć w kosztach, w momencie kiedy sobie je wypłacamy. Jest często tak, kiedy problemy finansowe się zaczynają, to można zrezygnować z wynagrodzenia. Mogą być osoby, które rezygnują z wynagrodzenia, którym kompensujemy to w udziałach, albo które mogą sobie na to pozwolić, że by mieć to wynagrodzenie odroczone lub później opłacone.

Co do wynagrodzenia foundera to jest w sumie ciekawy temat, który ciężko jest jednoznacznie złapać. Na pewno jest tak, że inwestror nie inwestuje po to, aby finansować foundera. To wszystko powinno bazować na rynkowych wartościach wynagrodzenia, ono będzie zawsze zdyskontowane tym, że zadaniem foundera jest budowanie wartości udziału. Founder ma zarobić pieniądze, bo kiedyś ma sprzedać firmę. Inwestor wchodzi po to, żeby ostatecznie firmę sprzedać. Najczęściej jest tak, że kiedy sprzedaje inwestor to my też z tego biznesu wychodzimy. Motywacją foundera powinno być budowanie maksymalnie dużej wartości udziału. Z mojego doświadczenia wynika, że wynagrodzenie takiego foundera jest nieco niższe niż wynagrodzenia rynkowe na podobnych stanowiskach. Founder jest na tyle zaangażowany i ma wiarę w budowanie wartości biznesu, że founderzy to rozumieją.

[Bogusz]:  Jak ogarnąć płatności z różnych krajów? Jak to robią duże Saas-y takie jak Landingi?

[Błażej]:- Na starcie, ważna jest decyzja o tym w jaki sposób będziemy i gdzie będziemy sprzedawali.

Jeżeli mówimy o globalnej sprzedaży to mamy dwa rozwiązania:

Mamy umiejętności, czas i zasoby do tego, możemy stworzyć własną integrację z procesorem płatności – firmą, która nam udostępni API do obsługi płatności kartami kredytowymi. Wielu jest takich procesorów płatności. Np.: Stripe, Braintree, Adyen

Druga metoda to platforma bilingowa, która załatwia za nas wszystko; włącznie z procesorem płatności, systemem do wystawiania faktur, rabatów, budowania pricingu aplikacji itd.

My do tej pory w Landingach budujemy to poprzez procesora płatności, mamy integrację zbudowaną. Widzimy, że jak firma rośnie, to system płatności staje się jednym z bardziej skomplikowanych systemów w produkcie. Jest dużo zależności – w różnych krajach, różnie to wygląda z podatkami. Warto więc się zastanowić, czy warto to samemu utrzymywać.

W przypadku procesora płatności, to działa tak jak terminal kart w sklepie, czyli ktoś przykłada kartę i za 2, 3 dni te pieniądze są już u nas. Wypłaty są realizowane od takiego procesora w sposób ciągły.

W przypadku platform bilingowych, gdzie po ich stronie jest zarówno to procesowanie tych płatności, ale również rozpatrywanie zwrotów, biling itd, to te systemy różnie wypłacają – raz w miesiącu lub dwa razy w miesiącu, przy większych startupach można wynegocjować płatność raz w tygodniu. Nie zmienia to faktu, że wpływa to na płynność finansową. Wyobraźmy sobie sytuację, że mamy 2 tygodnie przerwy między przelewami zbiorczymi z platformy biligowej, a cały czas musimy pokrywać koszty, które mamy w firmie; a środków nie ma. Można sobie na takie rozwiązanie pozwolić mając wsparcie finansowe z jakiegoś grantu, czy funduszu lub mając własne środki zabezpieczone.

[Bogusz]:  Jeżeli chodzi o te platformy bilingowe to jakieś przykłady podasz? Mi się kojarzy Paddle.

[Błażej]:- Paddle, Chargebee, Chargifi, to są takie platformy. Jest kilka takich, które już funkcjonują parę lat. Dużo jest różnych systemów do rozliczeń. To na co warto zwrócić uwagę to poziom odrzuceń kart. Np my mieliśmy taką platformę Paymentwall i tam procesowaliśmy karty, i zmieniliśmy to na Braintree, ze względu na to, że Braintree miał wyższy odsetek akceptowania kart kredytowych. Braintree trochę inaczej działa w Europie, a inaczej w USA. Więcej tych systemów dobrze funkcjonujących jest w USA. Trudniej jest w Europie, która jest bardziej podzielona i walutowo i podatkowo.

Próbowałem szukać statystyk porównujących systemy kart między krajami, ale nie ma takich. Widzieliśmy, że były karty, które były odrzucane przez system Paymentwall jako potencjalny fraud lub „dziwna lokalizacja”. Natomiast Braintree je akceptowało i dało nam dobrą skuteczność.

Przypinanie karty płatniczej przez użytkowników

Namawiam to tego, aby od samego początku przy produkcie subskrypcyjnym mieć system, w którym klienci zapinają karty.

My na ten krok dość późno się zdecydowaliśmy, zaczynaliśmy w 2011 roku, było wówczas dużo krzyku od użytkowników, że pobraliśmy pieniądze z karty bez zgody. Wówczas nie było Netflixa i żadnych systemów subskrypcyjnych w Polsce, więc klienci nie byli na to gotowi. Zrezygnowałem z pobierania środków automatycznie po tych nieprzyjemnych sytuacjach ze strony klientów i zrobiliśmy tylko Przelewy 24 i rozliczenia w stylu pay as you go – wpłacasz masz, nie wpłacasz nie masz.

Patrząc na tę transformację, którą przechodzimy też jako społeczeństwo i kulturową itd, teraz z zapinaniem kart nie ma obecnie najmniejszego problemu. Są firmy, które nie mogą kart używać, wtedy postpłatności tradycyjne wchodzą w grę. Poziom podpinania kart już jest taki jak na zachodzie i można to spokojnie budować.

Z perspektywy czasu widzimy, że część klientów by na nas powarczała, ale duża część klientów by została, jednak już do nich wrócimy. To się po czasie zmieniło, kiedy karty stały się popularne to ludzie mieli pretensje, że płacili przez Przelewy 24 i zapomnieli zapłacić za kolejny okres i ich landing page nie działały. To pokazuje jak zachowania konsumenckie wpływają na biznes.

[Bogusz]:  To bardzo cenna informacja o podpinaniu kart, po to budujemy te biznesy subskrypcyjne. Czy jeszcze coś co w kwestii finansów chciałbyś dodać?

[Błażej]:- Cash is King i tyle. 😉 Patrzcie na gotówkę i umiejętnie prognozujecie.  Umiejętnie gotówką zarządzajcie tak, aby mieć rentowność. A jeżeli już palimy kasę, to miejmy świadomość na ile w tym tempie wystarczy nam tych pieniędzy. Celujmy z tym break even na nieco przed zanim te środki mogą nam się skończyć.

---

Dzięki za lekturę!